Pernod Ricard | Identification des opportunités d’up sell et cross sell sur le marché US

Pernod Ricard | Identification des opportunités d’up sell et cross sell sur le marché US

Nous accompagnons le Groupe Pernod-Ricard sur l’un de ses projets (Key Digital Products) relatifs à la mise en place de sa plate-forme Digitale multi-local. Cette plateforme doit permettre de recueillir et partager les données de l’ensemble de son éco-système business, afin de les transformer en service à valeur ajoutée et les mettre à disposition, notamment, de ses équipes.

Ces projets ont été priorisés pour affiner les solutions, structurer les protocoles de déploiement, sur des marchés pilotes (France et UK), puis activer progressivement les déploiements dans d’autres marchés.

Challenges client

  • Proposer aux équipes commerciales des recommandations de produits et de clients à solliciter en se basant sur une démarche orientée Data
  • Automatiser le rafraichissement des recommandations et concevoir une solution générique permettant son déploiement sur plusieurs marchés différents

 

Approche méthodologique

  • Compréhension du besoin et analyse de la méthodologie utilisée pour évaluer les opportunités de vente
  • Implémentation d’un algorithme de Data Science permettant de :
    • Enrichir les données de vente (Product mix des marques Pernod-Ricard et Compétition) par les données socio-démographiques relatives à la zone de chalandise de chaque point de vente (Age, revenus, études, données ethniques pour le marché US)
    • Faire appel à un algorithme non-supervisé de clustering, permettant d’identifier les points de vente présentant des similarités dans les comportements d’achat et les données socio-démo.
    • Au sein de chaque cluster, calculer la fair-share (la moyenne des ventes par marque pour tous les points de vente faisant partie d’un cluster donné).
    • Comparer les ventes de chaque point de vente par marque par rapport à la fair-share correspondante : dans le cas où ces ventes-ci sont inférieures à la fair-share, nous pouvons parler d’une opportunité de vente supplémentaire pour la marque donnée
  • Mise à disposition des résultats aux équipes commerciales via un tableau de bord Power BI. ce qui leur permet de cibler les points de vente avec l’opportunité la plus intéressante
  • Mise en production de la solution dans un environnement cloud (Python, Microsoft Azure)

 

Résultats

  • Simulation, prédiction d’impact et optimisation de différents scénarios de promotion
  • Mise en production de la solution et automatisation des rafraichissement des données
  • Couverture de 3 marchés différents en se basant sur la même solution de calcul

En savoir plus sur le projet

Olivier Berbille
Olivier
Berbille
Directeur d'agence novencia Lyon
Great Place To Work numéro 1 Novencia

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